人が行動を起こすしくみ【B=MAT】フォッグ式消費者行動モデル

心の話
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消費者が物を買うなどの行動を促進させるための「しくみ」があります。

それを日常生活にあてはめると、どうして行動が出来ない・続かないのかが見えてきます。

今回の記事は、そのB=MATの方程式について書いていきます。

行動のためには体力などのエネルギーが必要です。不足を感じている方は下の記事も読んでくださいね。

  • B=MAT、フォッグ式消費者行動モデルとは
  • モチベーション、実現性、きっかけについて
  • 日常の行動力に置き換える考え方

行動を起こすの3条件

フォッグ式消費者行動モデルという、B.J.Foggが提唱する理論があります。

フォッグ式消費者行動モデルは B=MAT という公式で表現されます。

行動(Behavior)=モチベーション(Motivation)+実現性(Ability)+きっかけ(Trigger)

人が行動を起こすために、以下の3条件を満たす必要があるという意味です。

  • モチベーション(Motivation)
  • 実現性・能力(Ability)
  • きっかけ(Trigger)

これらの中で、何かが欠けていると行動につながりにくくなります。

モチベーション(Motivation)

動機の事です。人が行動をするために必要なきっかけになります。

モチベーションは「外発的動機付け」「内発的動機付け」の2種類に分けられます。

1.外発的動機付け

それをやれば良いことが起こる、悪いできごとを避けられるといった自分の外側からのものが原因になるものです。

  • 給料が欲しいので働く
  • 遅刻をすると怒られるので早起きをする
  • 褒めてもらえるので掃除をする

などがあります。

外発的動機付けの効果は一時的なものですが、中には内発的動機付けという、自らの意思に変化するものもあります。

褒めてもらえるから掃除をする→綺麗な部屋で過ごしたいから掃除をする、といった感じです。

2.内発的動機付け

自分自身の内面から発生するモチベーションです。

  • ピアノで演奏したい曲があるので練習する
  • 続きが知りたくて本を読み続ける
  • 体力を付けたいのでウォーキングをする

などです。

楽しい、達成感があるなど、自分がやりたいからやるというものです。

実現性・能力(Ability)

やろうとしていることが、実行可能かどうかです。行動するための障壁がどれくらいなのかとも言い換えられます。

可能ならやる、不可能ならあきらめる、というように、やりたいことが実際に可能な方が行動につながります。

行動の障壁には以下のものがあります。

  • 時間 (時間がないから出来ない)
  • お金 (支払えるか、コストパフォーマンスに納得出来るか)
  • 身体的な能力(行動のための身体的な能力)
  • 心の疲労(集中力や理解力が追い付くか)
  • 日常生 ( 継続して行いやすいか)
  • 常識(周りに知られたくない、恥ずかしいなど)

きっかけ(Trigger)

モチベーションと実現性がある状態で、きっかけが訪れる必要があります。

新しい鍋が欲しい(モチベ―ション)、買うお金もある(実現性)という状態だったとします。

その時に

「1つの鍋を買えば購入者は追加2つ無料の本日限定サービス」(文豪アニメネタです…)

という情報を知れば、お得な買い物が出来るというきっかけにより鍋を買うという行動をする場合があります。

B=MATを日常に置き換えると

フォッグ式消費者行動モデルであるB=MATは、消費者側に

  • 物を買う
  • サービスを受ける

といった行動をしてもらうにはどうするか、というものです。

例えばスポーツクラブに入会してほしければ

  • モチベーション(Motivation):運動して綺麗に痩せる
  • 実現性(Ability):アクセスが良い、会費が安い
  • きっかけ(Trigger):今入会すれば3カ月間無料

といったものです。

日常で、何か行動したいのに出来ない時も、この方程式にあてはめて考えます。

毎日ウォーキングしたい、けれど続かないとします。行動を起こそう、やりたいと思っている時点で、きっかけ(Trigger)は満たしています。

なので、モチベーション(Motivation)の何が足りないかを考えます。

モチベーション(Motivation)
なぜウォーキングしたいと思うのか、その理由が自分にとってどれだけ大切かを考えます。

実現性・能力(Ability)
想定している距離や時間に無理がないかどうか見直します。

B=MATでは、実現性・能力(Ability)が重要とされています。

難易度が低く、実現性が高いものが最も行動につながりやすいということですね。

もちろんモチベーションが高くても行動につながります。

ですが、何度もそんなに高いモチベ―ションを持つ事は難しいものです。

行動は何かの目的があって行うものです。

そのための行動をいかに実現しやすいものにするかが、目標達成のカギかもしれません。

まとめ

  • 人が行動を起こすために必要なもの3つ
    • モチベーション(Motivation)
    • 実現性・能力(Ability)
    • きっかけ(Trigger)
  • 何が足りないから行動に移せないのかを考えてみる
  • 行動につながりやすいのは「実現性・能力(Ability)」簡単にできるかどうか

ユニットバイアス (Unit bias)という心理効果があります。

やり終える、やり遂げる、ということそのものに人間は満足を感じます。どんなに小さいことでも達成する体験に対し満足を感じます。

これが、成功体験を積み重ねた自信、になります。

目標の過程を分割して小さな目標を立てるのが効果的だと言われています。

それには、このような理由もあります。

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